Claves para una negociación salarial exitosa

Si hay algo que es crucial para cambiar de empleo o plantearse aceptar una propuesta laboral suele ser el factor económico y para ello es imprescindible tener claras las claves para una negociación salarial exitosa. Es cierto que en ocasiones podemos preferir renunciar a ganar X dinero a cambio de horarios mejores, dejar de viajar, acceder a coche de empresa, etc. Aún así, sigue siendo algo realmente interesante sobre todo cuando hablamos de puestos directivos o de alto nivel, que al demostrar que somos capaces de negociar, no solo mejora nuestra imagen ante el empleador, sino que además nos ayuda  comenzar en esa empresa con una posición de fuerza.

Para ello hay ciertas claves que debemos tener en cuenta antes de afrontar una negociación salarial.

No son pocos los directivos que consiguen grandes acuerdos y están acostumbrados a negociaciones muy duras y luego llegan al momento de negociar su salario y sucumben como si de primerizos se tratase. Esto es algo que se explica con relativa facilidad: cuando negocian para la empresa no se implican emocionalmente, pero cuando negocian para ellos mismos es díficil distanciarse y no implicarse emocionalmente. Ojo que cuando digo implicarse emocionalmente no me refiero a que muestren sus emociones, puedes tener ante ti a un directivo con «cara de poker» y que esté muerto de miedo, preocupado o triste por dentro sin que ninguna de esas emociones pueda ser percibida por el interlocutor.

Al despersonalizar la negociación, reducimos cualquier influencia emocional interna ya que no se trata de algo nuestro, sino que lo vemos y afrontamos como una negociación para otro, la presión se reduce, el estrés también y podemos pensar con más claridad y rapidez lo que nos dará una ventaja ineludible en el proceso de negociación.

El diálogo interno que mantenemos con nosotros mismos puede provocar que una negociación fracase para sorpresa de la otra parte. Cuando nos obligamos a estar presentes, a centrarnos en hechos y aspectos objetivos los diálogos internos desaparecen. Estar pensando o que te venga a la cabeza «tengo que conseguir 10.000 € más porque si no no van a entender en casa que acepte este trabajo» o «necesito llegar a los 100.000 € porque si no no podremos mandar al pequeño a Estados Unidos como hicimos con su hermano«, etc. lo que conseguirá será aumentar el estrés, nublar nuestra razón y limitar nuestra capacidad o agilidad mental haciendo sin duda que nos sintamos más débiles.

Antes de comenzar una negociación, se debe tener toda la información posible. El modo más rápido y fácil de conseguir información es preguntando. Pregunta por el salario, pero solo debes hacerlo al final del proceso de selección, cuando te han confirmado que te quieren contratar. En el proceso de selección debes centrarte en mostrar lo mejor de ti, hacer que vean que destacas sobre los demás y tengan claro que eres la persona que quieren en su empresa. Otro tipo de información muy valiosa es la de la comunicación no verbal del entrevistador, ya que tras varias entrevistas puedes llegar a conocer cómo se comportan cuando están relajados, cuando están tensos y cuando están valorando lo que escuchan. Información muy valiosa durante una negociación. Por supuesto si vamos a negociar salario es porque el resto de información nos convence, nos interesa el puesto y la empresa, y solo podremos estar seguros de que nos interesa si durante las entrevistas nos centramos en obtener toda la información posible y dejamos apartado el tema del salario para el final.

En la mayoría de puestos de responsabilidad y cierto nivel no se maneja una cifra concreta para el salario, sino que existe una banda salarial, es decir un rango de cifras. Normalmente se empieza por ofrecer una cifra inferior a la que están dispuestos a pagar, en muchos casos para tener un margen o colchón si la persona pide más y en la mayoría para ver si «cuela» y conseguimos al trabajador que queremos por menos de lo que podríamos pagarle. Esa franja es la clave para poder negociar, saber que existe un margen y tratar de acercarse a la cifra más alta de ese rango de cifras. Una de las cosas más importantes es no decir primero una cifra, normalmente el que dice la primera cifra suele perder. Si te acorralan y te ves obligado a decir algo, que sea una franja en la que la cifra más alta no te importe no llegar a cobrarla pero que la más pequeña esté un poco por encima del mínimo que aceptarías para ese trabajo. Eso sí, debe ser una franja razonable no tan grande que parezca una broma o que no tienes ni idea. Lo mejor es informarte de lo que se paga en ese sector o a los profesionales que conozcas con el puesto al que deseas optar, así podrás decir una cifra o varemo más acertado y cercano a la realidad lo que aumenta tu poder al demostrar que tienes conocimiento de lo que se está pagando actualmente.

Sin duda, sobre todo si el empleador es serio, existe un punto en común entre vuestros baremos o franjas, es posible que existan varias cifras en las que coincidiréis. Es importante entender cuál es el mínimo y el máximo que él puede ofrecerte que siempre será menos de lo que gana la persona que está por encima de ti a nivel jerárquico y más de lo que ganan aquellos a los que debas supervisar o estén en un nivel inferior al tuyo.

Si realmente queremos una mejora salarial importante, tendrás que colocar el mínimo de tu franja cerca de la cifra más alta que tiene la empresa en su franja, ahora bien, deberás argumentar por qué le interesa a la empresa pagarte más de lo que pensaba, qué beneficios puedes ofrecerles a cambio de ese salario.