Este artículo ha sido amablemente escrito por Eduardo Martín Fustero, quien es licenciado en ADE y en la actualidad trabaja en el Departamento de Marketing de la Escuela de Negocios IEBS.
Sin negociación no hay paraíso. En el ámbito empresarial constantemente nos vemos sometidos a procesos de negociación: solicitar una subida salarial, pactar con tu jefe las tareas a realizar, cerrar un acuerdo con un cliente, socio, proveedor, etcétera.
Por ello, negociar (y negociar bien) se ha convertido en un aspecto clave para conseguir alcanzar nuestros objetivos. Y, en este sentido, cada profesional tiene sus propios métodos: los hay que apuestan por una negociación inflexible en la que el único objetivo es ganar… sin tener en cuenta las necesidades de la otra parte.
Pero la modalidad más extendida hoy en día es la colaboración basada en el win-win (ganar-ganar), en la que se busca el beneficio mutuo. En otras palabras, yo puedo renunciar a parte de mis pretensiones… a cambio de que renuncies a parte de las tuyas.
Sin embargo, no siempre nos vamos a encontrar cara a cara con un negociador que busca el beneficio mutuo. ¿Qué hacemos cuando nos enfrentamos a alguien que desea ganar a toda costa? ¿Cómo podemos conducir la negociación para alcanzar los mejores resultados?
1. La información es poder.
Por ello, el negociador tiene que conocer a la perfección su negocio y en el sector en el que se mueve. Del mismo modo, tiene que prepararse la negociación con antelación: ¿Qué temas se van a tratar en la misma? ¿Qué estrategia puedo seguir?
Poseer la mayor cantidad de información de calidad es esencial para que la otra parte no se aproveche de nosotros.
2. No desarrollar un único modelo de negociación.
Cada negociación es un proceso totalmente único: cambia el interlocutor, el objetivo de negociación, el canal usado (cara a cara, videoconferencia, correo electrónico etcétera) y debemos de ser capaces de adaptarnos a los nuevos escenarios.
3. La paciencia es una virtud.
No hay que precipitarse: algunas negociaciones pueden prolongarse (y mucho) a lo largo del tiempo. Y no hay que mostrar impaciencia dado que la otra parte lo percibirá y podrá aprovecharse de nosotros.
4. Hay que saber asumir riesgos calculados.
Sin asumir riesgos no se pierde… pero tampoco se gana. El negociador tiene que asumir riesgos calculados para poder conseguir sus objetivos.
5. Hay que saber decir no.
No pasa nada por decir que no. Muchas personas tienen problemas a decirlo por miedo a quedar mal o no ser egoístas. Sin embargo, si no nos negamos a aceptar términos que consideramos inasumibles no solo no conseguiremos nuestras pretensiones, es que además saldremos perdiendo por norma general en los procesos de negociación.
6. No hay que dejarse intimidar.
Muchos negociadores basan sus estrategias en intimidar y avasallar a la competencia. Y no podemos consentirlo. Por ello, unido al punto anterior, hay que reforzar nuestra seguridad y confianza para salir airosos de estas situaciones.
7. Hay que saber cuándo hay que retirarse.
No pasa nada por retirarse a tiempo. Hay negociaciones en las que, desde el primer momento, está claro que la otra parte no desea alcanzar ningún tipo de acuerdo. En estos casos, lo mejor es optar por no perder ni tiempo ni recursos y abandonar el proceso cuanto antes.
Todos necesitamos aprender a negociar pero, en este sentido, los profesionales del mundo de la empresa deben ser capaces de adquirir estas habilidades para afrontar con éxito su día a día.
Espero te haya gustado esta masterclass. ¡Muchas gracias Eduardo por enseñarnos un poco más sobre negociación! 🙂
